|
|
 |
|
|
|
|
|
Zhamer, ID wpisu: 20783 / 1186
Zupełnie nową jakość wychowywania idealnego konsumenta zaczął nadawać internet. Wydawać by się mogło, że w sieci klient może zachowywać się bardziej racjonalnie, ma więcej czasu, by się zastanowić, może z łatwością porównać oferty.
Nic bardziej błędnego. W internecie umysł zakochany w zakupach jest równie bezbronny jak w świecie rzeczywistym. Dwa lata temu neurolodzy z Instytutu Maksa Plancka w Berlinie przeprowadzili prosty eksperyment. Ochotnicy podłączeni do specjalistycznej aparatury oglądali strumień liter wyświetlanych na ekranie. Ich zadanie polegało na tym, by nacisnąć jeden z dwóch przycisków, zapamiętując, która litera była w tym momencie wyświetlana. Okazało się, że uświadomienie sobie podejmowanego wyboru zapada od kilkuset milisekund do kilku sekund po tym, jak mózg podejmie już decyzję. Tak oto między legendy można włożyć opowieść o wolnej woli internautów. I nic nie szkodzi, że w sieci wabienie zapachem czy muzyką nie jest jeszcze możliwe. Sklepy internetowe i tak znajdują sposoby, aby dobrać się do naszych mózgów. Wystarczy przyjrzeć się bliżej, by odkryć sztuczki: zielone tło strony internetowej kojarzy się z pieniędzmi i czyni klienta bardziej świadomym ceny przedmiotu. Tło niebieskie jest kojarzone z komfortem. W praktyce więc sprzedawcy tanich, masowych rzeczy bardziej skorzystają, jeśli wybiorą zieloną kolorystykę witryny, a sprzedawcy towarów luksusowych powinni powinni korzystać z tła niebieskiego. Tekst umieszczony po prawej stronie zdjęcia przedmiotu ma znacznie większy wpływ na decyzję klienta niż ten umieszczony z jego lewej strony. Uzasadnienie jest proste: czytamy od lewej do prawej, a więc mózg najpierw zanotuje zdjęcie przedmiotu i przekona się do niego, zanim jeszcze przeczytamy, ile kosztuje.
Równie ważna jest też cena samego produktu. A właściwie to, jak się ją wyeksponuje. Gdy do sprzedania są dwa podobne przedmioty, jeden za 100 zł, a drugi za 150 zł, większość klientów wybierze tańszy. Ale łatwo skłonić ludzi do kupienia droższego. Wystarczy zaproponować jeszcze jeden produkt za 200 zł. Racjonalnie - a przynajmniej tak nam się będzie wydawać - wybierzemy ten w średniej cenie.
Mocno na emocje konsumentów w sieci działają wszelkiego rodzaju okazje i promocje. Stąd właśnie sukces serwisów zakupów grupowych. Dokonały one milowego kroku w kwestii psychologicznego zaangażowania klientów. Od samego hasła "zniżki 70, 80 90 procent", czyli dużo wyższego upustu niż na największych nawet wyprzedażach, po konstrukcję oferty. Licznik sprzedanych kuponów motywuje do szybkiego zakupu i przekonuje klientów nie do końca zdecydowanych. Podobnie jest z dawkowaniem informacji. Nie wiemy, ile kuponów jest dostępnych, ale informacja o dużej liczbie już sprzedanych działa na wyobraźnię klientów. Rozumujemy tak: skoro tyle osób skorzystało, musi to być coś dobrego.
Sprzedawcy w sieci coraz częściej i coraz odważniej wykorzystują także portale społecznościowe. Zabieg przedni, zważywszy na to, że jak wskazują badania (Nielsen Global Online Survey czy nasz rodzimy Gemius), nic tak nie pomaga w podjęciu decyzji - czy to za, czy przeciw wydaniu pieniędzy w sieci - jak rekomendacje od znajomych z portali społecznościowych. Nic dziwnego, że Groupon, Gruper, MyDeal czy Citeam rozbudowują strony fanowskie i nakłaniają, by zakupem chwalić się na prywatnych profilach. Jest szansa, że znajomi, którzy zobaczą taką informację, również skorzystają z oferty.
A jak pisze w swojej książce "Kliknij tu!" Susan Weinschenk, metod na wpływanie na e-konsumenta jest jeszcze więcej. Jak choćby stara zasada wdzięczności. Gdy sklep zaoferuje darmową wysyłkę zamówienia bez względu na jego wartość, klient nawet jeszcze niezdecydowany, poczuje się tak wdzięczny, że decyzja o zakupie przyjdzie mu znacznie łatwiej. Podobnie jest z podkreślaniem wyjątkowości i niedostępności produktów, tego, że w magazynie są już ostatnie sztuki, czy że czas promocji albo aukcji już niedługo się skończy.
Choć marketingowcy już czekają na użycie zapachów czy technologii 3D w marketingu sieciowym, nie mniejsze znaczenie mają także inne sposoby wpływania na emocje w internecie. Poprzez pokazanie normalnego życia, mówienie o problemach, z którymi spotykamy się na co dzień. Za granicą tego typu kampanie są na porządku dziennym. W Polsce jeszcze nie ma przekonania, że tego typu akcje promocyjne mogą przynieść bardzo dobre efekty nie tylko sprzedażowe, lecz także wizerunkowe. Budowanie relacji konsumenta z marką jest ogromnie istotne w dobie tak dużej konkurencji na rynku.
Za to praca z Polakami jako konsumentami pod innym względem jest świetna: my, podobnie jak narody śródziemnomorskie, po prostu uwielbiamy wydawać pieniądze, sprawiać sobie mniejsze lub większe przyjemności za ich pomocą. A że mamy doświadczenie z okresami niedoborów, pustych półek i kolejek, teraz odbijamy sobie te czasy właśnie na zakupach.
Czy coś możemy poradzić na sztuczki neuromarketingowców? Oni sami twierdzą, że jesteśmy bez szans. Psychologiczne bodźce i nabywane latami rytuały są tak splątane, że nawet ekspert, a co dopiero przeciętny klient, nie jest w stanie się im oprzeć w trakcie podejmowania decyzji. Ale jeszcze ważniejsze jest to, czy w ogóle chcemy się tym bodźcom opierać. Jeżeli nawet czasami narzekamy na nie, to tylko po to, by wytłumaczyć się sami przed sobą ze słabej woli.
zhamer - Przedsiębiorczość od A do Z |
|
| |
| Słowa kluczowe: marketing w sieci, emocje konsumentów, zasada wdzięczności, darmowa wysyłka, neuromarketing |
|
|
|
|
|
|
